
初创企业第一笔销售的重要意义再怎么强调也不为过!你信心满满,力排众议,走上了创业之路。然而,眼看子弹就要打光了,销售却没有实现从0到1的突破。
万事开头难!没错!但如果你懂营销,或者,你能不折不扣就地做好抓潜、成交和追销这三步,快速实现从0到1的突破也不难。
抓潜、成交实现销售从0到1的突破;追销实现销售持续增长。这样,您的生意就会从无到有,蒸蒸日上。
目录
(一)抓潜 不只是吸引!最有效的是勾引!
营销是企业的命门,没有营销,就没有成交,没有成交,就没有销售而这一切,始于抓潜。
克亚老师认为,销售过程分为三个环节:抓潜、成交和追销。
抓潜是起点,成交是目标,追销是倍增的妙招。
1. 抓潜的目标
抓潜是抓取获得潜在客户的信息,比如电话、邮箱、地址等等。
抓取的潜在客户越多,信息越详细,成交概率就越大。
比如,我们要搞一个中考数学培训公开课,听课免费,但必须+微信报名。
如果学生听了课,没加微信,那就是抓潜失败。
首先,问问自己:我的客户是谁?
他们有什么特点?包括年龄、习惯、专业背景等等。
准确地识别他们,并发出正确的信息,不然,就会找错对象,表错情。
2. 抓潜的渠道
其次,问问自己:他们在哪儿?
他们在哪里活动?协会?商会?医学会?
他们用什么样的社交媒体?微信,QQ,还是Facebook?
他们看什么专业杂志?
让别人的鱼塘成为你抓潜的主渠道。
尽量不要去大海钓鱼,而是去鱼塘。
鱼塘,你没有,同行或者相关行业肯定有。
只要你有双赢的意识和智慧,别人鱼塘里的鱼就是你的鱼,就是你的潜在客户,同行或者相关行业的渠道就是你抓潜的渠道。
比如,如果你的目标客户是医院,那么医学期刊杂志社的客户就是你的潜在客户,想办法和杂志社合作,就能完成完美抓潜。
再如,你是做留学服务的,学校就是你的鱼塘;你是卖保健品的,化妆品店就是你的鱼塘,老年协会就是你的鱼塘。
3. 抓潜的秘诀
最后,问问自己:他们在寻找什么?他们想要什么?
设计诱饵——勾引
诱饵最好 直击痛点、触动核心利益 、引发重大关切。
诱饵最好 免费,或者代价小。
诱饵最好 价值高、成本低。
死磕这一招,客户任你挑!
钓鱼的人都知道,想钓什么鱼,就得下什么勾,给什么饵。
比如,免费送一个方子:30天让你轻松减掉5kg,而且不需要禁食、限量,也不需要大量运动。
有减肥需求的人看见后,大概率会点击索取,你自然会得到他/她的信息,完成抓潜。
超市为了拉人气,搞特价,甚至免费领鸡蛋。鸡蛋就是诱饵,无法拒绝;
培训机构为了招收学员,经常搞免费的公开课;
奶粉公司在医院或者妇幼保健所免费送奶粉,也是在抓潜。
抓潜是起点,不是重点,尤其是生意刚开始的时候。
只有在成交主张被验证具有杀伤力后,抓潜才成为重中之重!
因为,这时候,给你流量你接得住。
(二)成交 零风险承诺,成交的秘诀!
1. 塑造价值
永远要站在客户的角度,进入客户的世界,感受客户的痛苦,给客户想要的结果,让客户感受到不同。
问题的解决,是客户购买的主要原因。
能给客户想要的结果就是我们的价值所在。
这里要注意的是,虽然,产品价值在你看来非常明显,而且巨大,但客户往往不知道。
你不说,客户可能就意识不到,价值就体现不出来;你必须说出来,让客户感受到是他想要的结果,这就是产品的价值塑造。

那怎么才能更好地塑造产品价值呢?
弗里德曼的《销售洗脑》里讲到产品演示经典话术FAB-G法则,就是经典的价值塑造路线图:
F- Feature 特点,本产品区别于其他产品的属性。
A- Advantage 优点,产品特点带来的优点。
B- Benefit 好处,产品优点给客户带来的好处,即价值。
G- Grebber 反问,通过反问引发客户思考,再次重现产品能给客户带来的好处,以获得客户的高度认同。
我们在销售产品的时候,一定要把产品的特点转化为产品优点,再把产品优点转化成对客户的好处,讲给客户听, 让客户对产品的巨大价值感同身受,欲罢不能。
比如,你在推广一款医用外科口罩,你可以这样说:
这种口罩的鼻梁压条是用轻柔灵敏金属丝做成的(特点),可塑性强(优点),人戴着能紧贴鼻梁,密封性好 ,防病毒入侵,安全舒适(好处)。
现在戴口罩主要还是为了防病毒,不是吗(反问)?
再举个栗子,加入你在卖野生蜂蜜,你要告诉客户:
这个蜂蜜是在云南深山老林里的悬崖峭壁上采的,人迹罕至(特点),绝对原生态,没有污染(优点),你吃了,不但效果好,而且非常安全(好处)!
现在,大家对产品的安全要求越来越高,不是吗?(反问)
因为没有路,采蜜非常危险。
采蜜人先将绳子栓在树上,然后用绳子把自己捆住,顺着绳子缓缓下去……因为采蜜,每年都在上演,只见君去,不见君还的悲壮故事(继续塑造价值)。
这样一沟通,客户就能感受到产品对自己的巨大价值,从而产生购买。
另外,超级赠品也是价值塑造的有力武器!
你可以给客户赠送礼品,不管他,买,还是不买;买了,退,还是留,都可以保留赠品,并且是超级赠品。
超级赠品具备三个属性:
- 和销售的产品具有相关性
- 能更好滴促进销售产品的价值体现
- 成本低、价值高,例如信息虚拟产品
2. 零风险承诺
零风险承诺,成交客户的最后障碍。
通过你的价值塑造,客户确实认为这,就是他想要的!
但还是担心实际情况和你说的不一样,怎么办?
零风险承诺:
如,30天之内,你对产品的使用有任何不满意,我们承诺7天之内无条件退款,同时你可以免费保留所有赠品。
再举个栗子,我想帮你做一单,免费。如果觉得满意,我们继续合作,如果不满意,你权当没这回事。
塑造价值,给对方一个无法拒绝的条件,这是《教父》里柯立昂无往不胜的绝招。
3. 紧迫感
临门一脚就是紧迫感。
这个时候,你不赶快把球踢进去,别人就上来了,你就没机会了。
让客户尽快下单的秘诀就是制造稀缺性,增加紧迫感。
比如,一个拉面馆,每天只卖100碗,来晚了,就吃不上了。原因说是人手有限,做不过来。
再比如,这学期只招12名学生一对一辅导,满了就不招了。原因说是教室空间有限。
意识到稀缺性,就会产生紧迫感。因为人门在心理上都是厌恶损失的!
所以,要想快速提高成交率,你就必须学会塑造价值,把产品给顾客带来的好处讲清楚。
再用零风险承诺,打消客户的后顾之忧,最后,制造稀缺性,让顾客产生紧迫感,迅速下单。
(三)追销 追销是低成本增加销量的妙招 !
1. 什么是追销?
你在饭店吃饭结账,老板看你很满意,说:
由于你是第一次来,送您一张30元优惠券,下次来就可以当现金用,没有任何条件。这,就是追销。
没有追销,你的成功是艰难的、有限的。这是因为90%的利润在后端!这缘于客户终身价值。
切记,只要成交,马上追销,给顾客一个再来一次的理由,无法拒绝!

记得克亚老师讲了这么一个案例:
有个老板卖了一批橙子给机构客户,赚了几十万,眉飞色舞地告诉克亚老师。
克亚老师:哦,不错!你拿到客户的名单了吗?
脐橙老板:拿到了,我和他们老总认识有一段时间了。
克亚老师:我说的是他们的员工,吃橙子的人。
脐橙老板:那没有,这是集团采购发福利,我们也没法知道具体员工的信息,再说,也没必要吧?
克亚老师:那你想不想把你的销量增加一倍,甚至更多?
脐橙老板:当然!
克亚老师:好!
第一步,制作一个吃橙子信息反馈表,包括姓名、电话和地址。
第二步,让他们领导告诉员工,填写反馈表的都可以获赠2斤橙子,由我们免费快递到家。
第三步,在赠送橙子的箱子里放一张卡片, 上面写上:“如果你能在5天之内做出再次购买的决定,
你将享受半价优惠!”
脐橙老板:太妙了!
太不可思议了!一个追销,又赚了十几万。
追销的关键是让客户感觉占了便宜。
2. 追销的好处
- 几乎不需要投入,或者只需要极少的投入就能享有90%的后端利润。
- 彼此已经有了基本信任,意味着扫除了成交路上最大的障碍!再次成交时间更短。
- 追销成功率更高,因为你更了解客户。
3. 八大追销姿势
- 再销
再销就是再来打折,因为我们没有获客成本,卖了就赚。例如,麦当劳的买第二个半价。
- 搭销
你买支口红,我再推荐你买一支唇线笔。这就是搭销,销售相关产品。而“增销”是销售更大金额的同款商品。
- 捆销
两个或者两个以上产品捆绑销售,捆销对消费者的好处是实惠省事,比如,麦当劳套餐;沃尔玛一套锅的售价更实惠等等。
- 跨销
跨销就是跨品类销售,是基于用户思维的一种追销行为。产品思维,你只能销售一个品类给客户;如果你有用户思维,你就会发现客户巨大的终身价值!给顾客销售更多的东西。
- 增销
本来你准备花10万元买部车,结果花了12万买了一部更好的车,因为销售员的增销策略。
你去车行买车,销售员先给你介绍基本款,你很满意,正准备签单,他说,看你这么喜欢这它,又辣么追求生活品质,我想提醒你一下。其实,车行还有一款,稍微贵点,但你应该了解一下,买不买无所谓。
这款车配备自动加温真皮座椅、方向盘和大天窗,冬天坐车不冷,夏天有天窗凉快,一家三口出去玩,什么时候都很舒适,家人肯定很喜欢,咱买车不就是为了享受生活的嘛?
话到这里,买家基本投降了。
- 减销
减销就是降低成交门槛,因为“成交”比“成交金额”重要!
比如,有人销售一个软件300元,他把软件分为入门版和至尊版,你只要付30元就可以使用入门版。这就是典型的减销,降低门槛,提高成交率。
- 赠销
买A,送B,或者免费送A,想办法推销B,这就是赠销。不要奢望每个产品都挣钱,有的产品是引流的,有的产品是赚钱的,有的产品就是陪嫁的。
- 锁销
锁销就是预售,让客户先付款,然后分批兑现承诺。
比如,订杂志、健身卡、会员充值卡都属于锁销范畴。
我有一个朋友修车,技术很好,人很实诚,但客户不多,我学习完克亚老师的课程后,我给他出了个主意:
客户保养每次需要花费460元,付款的时候,你问他,想不想300元一次拿下,如果愿意,预付1200元,可以给你的爱车保养4次。
现在增加了2个人手,还干不过来。
这笔生意貌似少赚了,其实,非常合算。
日常保养也许你挣钱不了大钱,但你锁住了客户,增加了和客户沟通见面的机会,信任增强了,你从此就成他爱车的家庭医生,和车相关的事情,客户第一时间就会想到你。
在外地,我也经常骚扰我的朋友,因为爱车。
另外,你还融了一笔无息贷款,可以用于购买设备,请帮手。
这就是追销的八大变体。
用好了,你就可以放大客户的终身价值,你的生意就更成功,更轻松。
抓潜、成交是销售从0到1突破的关键,追销,是销售持续增长、企业获取利润的根本保证。
抓潜是为了成交,成交是为了追销,追销是实现后端利润的妙招!
销售没有突破,销量没有增长,原因就三条:
1. 抓潜诱饵没有诱惑力。
2. 成交主张没有吸引力。
3. 追销不及时或者追销主张没让客户有占便宜的感觉。
我们如果能快速测试、经常改善这三个环节的销售策略,就能快速实现销售从0到1的突破,保证产品销量持续增长。