销量上不去?原因就3个!丨如何保持销量低成本持续增长?

吸引

销售增长是基业长青的保证。

如何才能保持销售持续增长,并且是低成本的?
我们知道,销售一共有三个环节:

抓潜、成交和追销。

如果这三个环节,任意一个或者两三个持续增长,那么,销售就会持续增长。
相反,销量就上不去!

换句话说,销量上不去,原因一定出现在这三个环节。

(一)抓潜 不只是吸引!

营销是企业的命门,没有营销,就没有成交,没有成交,就没有销售而这一切,始于抓潜。

克亚老师认为,销售过程分为三个环节:抓潜、成交和追销。
抓潜是起点,成交是目标,追销是倍增的妙招。

1. 抓潜的目标

抓潜是抓取获得潜在客户的信息,比如电话、邮箱、地址等等。
抓取的潜在客户越多,信息越详细,成交概率就越大。

比如,我们要搞一个中考数学培训公开课,听课免费,但必须+微信报名,以便以后成交正式课,
如果学生听了课,没加微信,那就是抓潜失败。

首先,问问自己:我的客户是谁?
他们有什么特点?包括年龄、习惯、专业背景等等。
准确地识别他们,并发出正确的信息,不然,就会找错对象,表错情。

2. 抓潜的渠道

其次,问问自己:他们在哪儿?

他们在哪里活动?协会?商会?医学会?
他们用什么样的社交媒体?微信,QQ,还是Facebook?
他们看什么专业杂志?

让别人的鱼塘成为你抓潜的主渠道。

尽量不要去大海钓鱼,而是去鱼塘。
鱼塘,你没有,同行或者相关行业肯定有。只要你有双赢的意识和智慧,别人鱼塘里的鱼就是你的鱼,就是你的潜在客户,同行或者相关行业的渠道就是你抓潜的渠道。

比如,如果你的目标客户是医院,那么医学期刊杂志社的客户就是你的潜在客户,想办法和杂志社合作,就能完成完美抓潜。

再如,你是做留学服务的,学校就是你的鱼塘;你是卖保健品的,化妆品店就是你的鱼塘,老年协会就是你的鱼塘。

3. 抓潜的秘诀

最后,问问自己:他们想要什么?

设计诱饵——勾引

诱饵最好 直击痛点、触动核心利益 、引发重大关切。
诱饵最好 免费,或者代价小。
诱饵最好 价值高、成本低。

死磕这一招,客户任你挑!

比如,免费送一个方子:30天让你轻松减掉5kg,而且不需要禁食、限量,也不需要大量运动。
有减肥需求的人看见后,大概率会点击索取,你自然会得到他/她的信息,完成抓潜。

钓鱼的人都知道,想钓什么鱼,就得下什么勾,给什么饵。

超市为了拉人气,搞特价,甚至免费领鸡蛋。鸡蛋就是诱饵,无法拒绝;
培训机构为了招收学员,经常搞免费的公开课;
奶粉公司在医院或者妇幼保健所免费送奶粉,也是在抓潜。

抓潜是起点,不是重点,尤其是生意刚开始的时候。
只有在成交主张被验证具有杀伤力后,抓潜才成为重中之重!
因为,这时候,给你流量你接得住。

二)成交 零风险承诺,成交的秘诀!

1. 塑造价值

永远要站在客户的角度,进入客户的世界,感受客户的痛苦,给客户想要的结果,让客户感受到
不同。

问题的解决,是客户购买的主要原因。
能给客户想要的结果就是我们的价值所在。

这里要注意的是,虽然,产品价值在你看来非常明显,而且巨大,但客户往往不知道,你不说,客户就不知道,价值就体现不出来;你必须说出来,让客户感受到是他想要的结果,这就是产品的价值塑造。

哇,这就是我想要的!

那怎么才能更好地塑造产品价值呢?

弗里德曼的《销售洗脑》里讲到产品演示经典话术FAB-G法则,就是经典的价值塑造路线图:

F- Feature 特点,本产品区别于其他产品的属性。
A- Advantage 优点,产品特点带来的优点。
B- Benefit 好处,产品优点给客户带来的好处,即价值。

G- Grebber 反问,通过反问引发客户思考,再次重现产品能给客户带来的好处,以获得客户的高度认同。

我们在销售产品的时候,一定要把产品的特点转化为产品优点,再把产品优点转化成对客户的好处,讲给客户听, 让客户对产品的巨大价值感同身受,欲罢不能。

比如,你在推广一款医用外科口罩,你可以这样说:这种口罩的鼻梁压条是用轻柔灵敏金属丝做成的(特点),可塑性强(优点),人戴着能紧贴鼻梁,密封性好 ,防病毒入侵,安全舒适(好处),现在买口罩不就是为了防病毒的吗(反问)?

再举个栗子,加入你在卖野生蜂蜜,你要告诉客户,这个蜂蜜是在云南深山老林里的悬崖峭壁上采的,人迹罕至(特点),绝对原生态,没有污染(优点),你吃了,不但效果好,而且非常安全(好处)!现在,大家对产品的安全要求越来越高,不是吗?(反问)

因为没有路,采蜜非常危险,采蜜人先将绳子栓在树上,然后用绳子把自己捆住,顺着绳子缓缓下去……因为采蜜,每年都有,只见君去,不见君还的悲壮故事(继续塑造价值)。

这样一沟通,客户就能感受到产品对自己的巨大价值,从而产生购买。

另外,超级赠品也是价值塑造的有力武器!

你可以给客户赠送礼品,不管他,买,还是不买;买了,退,还是留,都可以保留赠品,并且是超级赠品。

超级赠品具备三个属性:

  • 和销售的产品具有相关性
  • 能更好滴促进销售产品的价值体现
  • 成本低、价值高,例如信息虚拟产品

2. 零风险承诺

零风险承诺,成交客户的最后障碍

通过你的价值塑造,客户确实认为这,就是他想要的!
但还是担心实际情况和你说的不一样,怎么办?

零风险承诺:

如,30天之内,你对产品的使用有任何不满意,我们承诺7天之内无条件退款,同时你可以免费保留所有赠品。

再举个栗子,我想帮你做一单,免费。如果觉得满意,我们继续合作,如果不满意,你权当没这回事。

给对方一个无法拒绝的条件,这是《教父》里柯立昂无往不胜的绝招

3. 紧迫感

临门一脚就是紧迫感。
这个时候,你不赶快把球踢进去,别人就上来了,你就没机会了。

让客户尽快下单的秘诀就是制造稀缺性,增加紧迫感。

比如,一个拉面馆,每天只卖100碗,来晚了,就吃不上了。原因说是人手有限,做不过来。

再比如,这学期只招12名学生一对一辅导,满了就不招了。原因说是教室空间有限。

看见稀缺性,就会产生紧迫感。因为人门在心理上都是厌恶损失的!

所以,要想快速提高成交率,你就必须学会塑造价值,把产品给顾客带来的好处讲清楚,再用零风险承诺,打消客户的后顾之忧,最后,制造稀缺性,让顾客产生紧迫感,迅速下单。

(三)追销 追销是低成本增加销量的妙招 !

1. 什么是追销?

你在饭店吃饭结账,老板问你吃的咋样?有什么意见?你表示很满意,这个时候,老板说谢谢,由于你是第一次来,送您一张30元优惠券,下次来就可以当现金用,没有任何条件。
这,就是追销

没有追销,你的成功是艰难的、有限的。
这是因为90%的利润在后端!这缘于客户终身价值。
切记,只要成交,马上追销,给顾客一个再来一次的理由,无法拒绝!

看不见的后端利润

记得克亚老师讲了这么一个案例:

有个老板卖了一批橙子给机构客户,赚了几十万,眉飞色舞地告诉克亚老师。

克亚老师:哦,不错!你拿到客户的名单了吗?
脐橙老板:拿到了,我和他们老总认识有一段时间了。
克亚老师:我说的是他们的员工,吃橙子的人。
脐橙老板:那没有,这是集团采购发福利,我们也没法知道具体员工的信息,再说,也没必要吧?
克亚老师:那你想不想把你的销量增加一倍,甚至更多?
脐橙老板:当然!
克亚老师:好!第一步,制作一个吃橙子信息反馈表,包括姓名、电话和地址。让他们领导告诉员
工,填写反馈表的都可以获赠2斤橙子,由我们免费快递到家。这样,你就得到了联系信
息,成功完成抓潜。第二步,在赠送橙子的箱子里放一张卡片, 上面写上:“如果你能
在5天之内做出再次购买的决定,你将享受半价优惠!”
脐橙老板:太妙了!

太不可思议了!一个追销,销量翻了一倍多。

追销的关键是让客户感觉占了便宜。

2. 追销的好处

  • 几乎不需要投入,或者只需要极少的投入就能享有90%的后端利润。
  • 彼此已经有了基本信任,意味着扫除了成交路上最大的障碍!再次成交时间更短。
  • 追销成功率更高,因为你更了解客户。

3. 八大追销姿势

  • 再销

    再销就是再来打折,因为我们没有获客成本,卖了就赚。例如,麦当劳的买第二个半价。
  • 搭销

    你买支口红,我再推荐你买一支唇线笔。这就是搭销,销售相关产品。而“增销”是销售更大金额的同款商品。
  • 捆销

    两个或者两个以上产品捆绑销售,捆销对消费者的好处是实惠省事,比如,麦当劳套餐;沃尔玛一套锅的售价更实惠等等。
  • 跨销

    跨销就是跨品类销售,是基于用户思维的一种追销行为。产品思维,你只能销售一个品类给客户;如果你有用户思维,你就会发现客户巨大的终身价值!给顾客销售更多的东西。
  • 增销

    本来你准备花10万元买部车,结果花了12万买了一部更好的车,因为销售员的增销策略。

    你去车行买车,销售员先给你介绍基本款,你很满意,正准备签单,他说,看你这么喜欢这它,又辣么追求生活品质,我想提醒你一下。其实,车行还有一款,稍微贵点,但你应该了解一下,买不买无所谓。

    这款车配备自动加温真皮座椅、方向盘和大天窗,冬天坐车不冷,夏天有天窗凉快,一家三口出去玩,什么时候都很舒适,家人肯定很喜欢,咱买车不就是为了享受生活的嘛?

    话到这里,买家基本投降了。
  • 减销

    减销就是降低成交门槛,因为“成交”比“成交金额”重要!

    比如,有人销售一个软件300元,他把软件分为入门版和至尊版,你只要付30元就可以使用入门版。这就是典型的减销,降低门槛,提高成交率。
  • 增销

    买A,送B,或者免费送A,想办法推销B,这就是赠销。不要奢望每个产品都挣钱,有的产品是引流的,有的产品是赚钱的,有的产品就是陪嫁的。
  • 锁销

    锁销就是预售,让客户先付款,然后分批兑现承诺。

    比如,订杂志、健身卡、会员充值卡都属于锁销范畴。

    我有一个朋友修车,技术很好,人很实诚,但客户不多,我学习完克亚老师的课程后,我给他出了个主意:客户保养每次需要花费460元,付款的时候,你问他,想不想300元一次拿下,如果愿意,预付1200元,可以给你的爱车保养4次。

    现在增加了2个人手,还干不过来。

    这笔生意貌似少赚了,其实,非常合算。日常保养也许你挣钱不了大钱,但你锁住了客户,增加了和客户沟通见面的机会,信任增强了,你从此就成他爱车的家庭医生,和车相关的事情,客户第一时间就会想到你。

    在外地,我也经常骚扰我的朋友,因为爱车。

    另外,你还融了一笔无息贷款,可以用于购买设备,请帮手。

这就是追销的八大变体。

用好了,你就可以放大客户的终身价值,你的生意就更成功,更轻松。

抓潜、成交和追销,是销售的三个环节。

抓潜是为了成交,成交是为了追销,追销是实现后端利润的妙招!

销量上不去,原因就三条:

1. 抓潜诱饵没有诱惑力

2. 成交主张没有吸引力。

3. 追销不及时或者追销主张没让客户有占便宜的感觉。

我们如果能经常测试、修正三个环节的销售策略,就能保持销售低成本持续增长。

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