初创企业第一笔销售的重要意义再怎么强调也不为过！你信心满满，力排众议，走上了创业之路。然而，眼看子弹就要打光了，销售却没有实现从0到1的突破。
万事开头难！没错！但如果你懂营销，或者，你能不折不扣就地做好抓潜、成交和追销这三步，快速实现从0到1的突破也不难。
抓潜、成交实现销售从0到1的突破；追销实现销售持续增长。这样，您的生意就会从无到有，蒸蒸日上。
目录
（一）抓潜 不只是吸引！最有效的是勾引！
营销是企业的命门，没有营销，就没有成交，没有成交，就没有销售而这一切，始于抓潜。
克亚老师认为，销售过程分为三个环节：抓潜、成交和追销。
抓潜是起点，成交是目标，追销是倍增的妙招。
1. 抓潜的目标
抓潜是抓取获得潜在客户的信息，比如电话、邮箱、地址等等。
抓取的潜在客户越多，信息越详细，成交概率就越大。
比如，我们要搞一个中考数学培训公开课，听课免费，但必须+微信报名。
如果学生听了课，没加微信，那就是抓潜失败。
首先，问问自己：我的客户是谁？
他们有什么特点？包括年龄、习惯、专业背景等等。
准确地识别他们，并发出正确的信息，不然，就会找错对象，表错情。
2. 抓潜的渠道
其次，问问自己：他们在哪儿？
他们在哪里活动？协会？商会？医学会？
他们用什么样的社交媒体？微信，QQ，还是Facebook？
他们看什么专业杂志？
让别人的鱼塘成为你抓潜的主渠道。
尽量不要去大海钓鱼，而是去鱼塘。
鱼塘，你没有，同行或者相关行业肯定有。
只要你有双赢的意识和智慧，别人鱼塘里的鱼就是你的鱼，就是你的潜在客户，同行或者相关行业的渠道就是你抓潜的渠道。
比如，如果你的目标客户是医院，那么医学期刊杂志社的客户就是你的潜在客户，想办法和杂志社合作，就能完成完美抓潜。
再如，你是做留学服务的，学校就是你的鱼塘；你是卖保健品的，化妆品店就是你的鱼塘，老年协会就是你的鱼塘。
3. 抓潜的秘诀
最后，问问自己：他们在寻找什么？他们想要什么？
设计诱饵——勾引
诱饵最好 直击痛点、触动核心利益 、引发重大关切。
诱饵最好 免费，或者代价小。
诱饵最好 价值高、成本低。
死磕这一招，客户任你挑！
钓鱼的人都知道，想钓什么鱼，就得下什么勾，给什么饵。
比如，免费送一个方子：30天让你轻松减掉5kg，而且不需要禁食、限量，也不需要大量运动。
有减肥需求的人看见后，大概率会点击索取，你自然会得到他/她的信息，完成抓潜。
超市为了拉人气，搞特价，甚至免费领鸡蛋。鸡蛋就是诱饵，无法拒绝；
培训机构为了招收学员，经常搞免费的公开课；
奶粉公司在医院或者妇幼保健所免费送奶粉，也是在抓潜。
抓潜是起点，不是重点，尤其是生意刚开始的时候。
只有在成交主张被验证具有杀伤力后，抓潜才成为重中之重！
因为，这时候，给你流量你接得住。
（二）成交 零风险承诺，成交的秘诀！
1. 塑造价值
永远要站在客户的角度，进入客户的世界，感受客户的痛苦，给客户想要的结果，让客户感受到不同。
问题的解决，是客户购买的主要原因。
能给客户想要的结果就是我们的价值所在。
这里要注意的是，虽然，产品价值在你看来非常明显，而且巨大，但客户往往不知道。
你不说，客户可能就意识不到，价值就体现不出来；你必须说出来，让客户感受到是他想要的结果，这就是产品的价值塑造。
那怎么才能更好地塑造产品价值呢？
弗里德曼的《销售洗脑》里讲到产品演示经典话术FAB-G法则，就是经典的价值塑造路线图：
F- Feature 特点，本产品区别于其他产品的属性。
A- Advantage 优点，产品特点带来的优点。
B- Benefit 好处，产品优点给客户带来的好处，即价值。
G- Grebber 反问，通过反问引发客户思考，再次重现产品能给客户带来的好处，以获得客户的高度认同。
我们在销售产品的时候，一定要把产品的特点转化为产品优点，再把产品优点转化成对客户的好处，讲给客户听， 让客户对产品的巨大价值感同身受，欲罢不能。
比如，你在推广一款医用外科口罩，你可以这样说：
这种口罩的鼻梁压条是用轻柔灵敏金属丝做成的（特点），可塑性强（优点），人戴着能紧贴鼻梁，密封性好 ，防病毒入侵，安全舒适（好处）。
现在戴口罩主要还是为了防病毒，不是吗（反问）？
再举个栗子，加入你在卖野生蜂蜜，你要告诉客户：
这个蜂蜜是在云南深山老林里的悬崖峭壁上采的，人迹罕至（特点），绝对原生态，没有污染（优点），你吃了，不但效果好，而且非常安全（好处）！
现在，大家对产品的安全要求越来越高，不是吗？（反问）
因为没有路，采蜜非常危险。
采蜜人先将绳子栓在树上，然后用绳子把自己捆住，顺着绳子缓缓下去……因为采蜜，每年都在上演，只见君去，不见君还的悲壮故事（继续塑造价值）。
这样一沟通，客户就能感受到产品对自己的巨大价值，从而产生购买。
另外，超级赠品也是价值塑造的有力武器！
你可以给客户赠送礼品，不管他，买，还是不买；买了，退，还是留，都可以保留赠品，并且是超级赠品。
超级赠品具备三个属性：
- 和销售的产品具有相关性
- 能更好滴促进销售产品的价值体现
- 成本低、价值高，例如信息虚拟产品
2. 零风险承诺
零风险承诺，成交客户的最后障碍。
通过你的价值塑造，客户确实认为这，就是他想要的！
但还是担心实际情况和你说的不一样，怎么办？
零风险承诺：
如，30天之内，你对产品的使用有任何不满意，我们承诺7天之内无条件退款，同时你可以免费保留所有赠品。
再举个栗子，我想帮你做一单，免费。如果觉得满意，我们继续合作，如果不满意，你权当没这回事。
塑造价值，给对方一个无法拒绝的条件，这是《教父》里柯立昂无往不胜的绝招。
3. 紧迫感
临门一脚就是紧迫感。
这个时候，你不赶快把球踢进去，别人就上来了，你就没机会了。
让客户尽快下单的秘诀就是制造稀缺性，增加紧迫感。
比如，一个拉面馆，每天只卖100碗，来晚了，就吃不上了。原因说是人手有限，做不过来。
再比如，这学期只招12名学生一对一辅导，满了就不招了。原因说是教室空间有限。
意识到稀缺性，就会产生紧迫感。因为人门在心理上都是厌恶损失的！
所以，要想快速提高成交率，你就必须学会塑造价值，把产品给顾客带来的好处讲清楚。
再用零风险承诺，打消客户的后顾之忧，最后，制造稀缺性，让顾客产生紧迫感，迅速下单。
（三）追销 追销是低成本增加销量的妙招 ！
1. 什么是追销？
你在饭店吃饭结账，老板看你很满意，说：
由于你是第一次来，送您一张30元优惠券，下次来就可以当现金用，没有任何条件。这，就是追销。
没有追销，你的成功是艰难的、有限的。这是因为90%的利润在后端！这缘于客户终身价值。
切记，只要成交，马上追销，给顾客一个再来一次的理由，无法拒绝！
记得克亚老师讲了这么一个案例：
有个老板卖了一批橙子给机构客户，赚了几十万，眉飞色舞地告诉克亚老师。
克亚老师：哦，不错！你拿到客户的名单了吗？
脐橙老板：拿到了，我和他们老总认识有一段时间了。
克亚老师：我说的是他们的员工，吃橙子的人。
脐橙老板：那没有，这是集团采购发福利，我们也没法知道具体员工的信息，再说，也没必要吧？
克亚老师：那你想不想把你的销量增加一倍，甚至更多？
脐橙老板：当然！
克亚老师：好！
第一步，制作一个吃橙子信息反馈表，包括姓名、电话和地址。
第二步，让他们领导告诉员工，填写反馈表的都可以获赠2斤橙子，由我们免费快递到家。
第三步，在赠送橙子的箱子里放一张卡片， 上面写上：“如果你能在5天之内做出再次购买的决定，
你将享受半价优惠！”
脐橙老板：太妙了！
太不可思议了！一个追销，又赚了十几万。
追销的关键是让客户感觉占了便宜。
2. 追销的好处
- 几乎不需要投入，或者只需要极少的投入就能享有90%的后端利润。
- 彼此已经有了基本信任，意味着扫除了成交路上最大的障碍！再次成交时间更短。
- 追销成功率更高，因为你更了解客户。
3. 八大追销姿势
- 再销
再销就是再来打折，因为我们没有获客成本，卖了就赚。例如，麦当劳的买第二个半价。
- 搭销
你买支口红，我再推荐你买一支唇线笔。这就是搭销，销售相关产品。而“增销”是销售更大金额的同款商品。
- 捆销
两个或者两个以上产品捆绑销售，捆销对消费者的好处是实惠省事，比如，麦当劳套餐；沃尔玛一套锅的售价更实惠等等。
- 跨销
跨销就是跨品类销售，是基于用户思维的一种追销行为。产品思维，你只能销售一个品类给客户；如果你有用户思维，你就会发现客户巨大的终身价值！给顾客销售更多的东西。
- 增销
本来你准备花10万元买部车，结果花了12万买了一部更好的车，因为销售员的增销策略。
你去车行买车，销售员先给你介绍基本款，你很满意，正准备签单，他说，看你这么喜欢这它，又辣么追求生活品质，我想提醒你一下。其实，车行还有一款，稍微贵点，但你应该了解一下，买不买无所谓。
这款车配备自动加温真皮座椅、方向盘和大天窗，冬天坐车不冷，夏天有天窗凉快，一家三口出去玩，什么时候都很舒适，家人肯定很喜欢，咱买车不就是为了享受生活的嘛？
话到这里，买家基本投降了。
- 减销
减销就是降低成交门槛，因为“成交”比“成交金额”重要！
比如，有人销售一个软件300元，他把软件分为入门版和至尊版，你只要付30元就可以使用入门版。这就是典型的减销，降低门槛，提高成交率。
- 赠销
买A，送B，或者免费送A，想办法推销B，这就是赠销。不要奢望每个产品都挣钱，有的产品是引流的，有的产品是赚钱的，有的产品就是陪嫁的。
- 锁销
锁销就是预售，让客户先付款，然后分批兑现承诺。
比如，订杂志、健身卡、会员充值卡都属于锁销范畴。
我有一个朋友修车，技术很好，人很实诚，但客户不多，我学习完克亚老师的课程后，我给他出了个主意：
客户保养每次需要花费460元，付款的时候，你问他，想不想300元一次拿下，如果愿意，预付1200元，可以给你的爱车保养4次。
现在增加了2个人手，还干不过来。
这笔生意貌似少赚了，其实，非常合算。
日常保养也许你挣钱不了大钱，但你锁住了客户，增加了和客户沟通见面的机会，信任增强了，你从此就成他爱车的家庭医生，和车相关的事情，客户第一时间就会想到你。
在外地，我也经常骚扰我的朋友，因为爱车。
另外，你还融了一笔无息贷款，可以用于购买设备，请帮手。
这就是追销的八大变体。
用好了，你就可以放大客户的终身价值，你的生意就更成功，更轻松。
抓潜、成交是销售从0到1突破的关键，追销，是销售持续增长、企业获取利润的根本保证。
抓潜是为了成交，成交是为了追销，追销是实现后端利润的妙招！
销售没有突破，销量没有增长，原因就三条：
1. 抓潜诱饵没有诱惑力。
2. 成交主张没有吸引力。
3. 追销不及时或者追销主张没让客户有占便宜的感觉。
我们如果能快速测试、经常改善这三个环节的销售策略，就能快速实现销售从0到1的突破，保证产品销量持续增长。
