零投入,成交率提高3倍的方法:竟然是……

成交率飙升中……

20年前的小渔村,现在的西海岸,一家外资企业小职员。

谈不上富裕,但不缺钱花。包吃包住,1个月800RMB,对于一个刚毕业的大学生来讲,那绝对是高薪!那段日子很滋润,悠哉悠哉,过了三年。

就在那年,春节回家,一张机票,我,破产了。

必须换工作了,我意识到。
应该换一份保底不封顶,收入具有成长性,同时能全方位提升个人能力的工作。一年后,我进入一家公司销售化妆品,那是一款最新祛痘产品。

如何卖东西,我并不知道。

我的第一位顾客是高中生。看她对产品非常感兴趣,异常兴奋,便从产品的原料、功能到效果绘声绘色地讲了一遍,自鸣得意,感觉良好。心想,这么好的产品你不买就是傻子。
现实很残酷,她听完竟扭头要走。

“等等!小菜讲得很客观,你买吧,用完15天,你的姐妹们如果不嫉妒你,回来免费退货!”站在一旁的主管不紧不慢地说。奇迹出现了:她买了,和她一起来的同学,也买了!

说话的人,是我的主管高翔,出神入化的营销高手。

主管:“小菜,你介绍得很客观、很全面,但她为什么扭头要走?为什么不买你的东西?”

小菜:我也很意外!

主管:那是因为你一直站在你的角度,宣传你的产品如何如何的好,但这和顾客有什么关系呢?女孩买的是你的祛痘产品吗?不是!她买的是梦想,她买的是“姐妹们嫉妒”的画面, 她买的是用完产品,皮肤靓丽带来的自信!

顾客为什么购买?这是你必须思考的第1个问题。

顾客买买买,是因为:他们有痛苦、有梦想,有支付能力!

1) 摆脱痛苦 痛点

This image has an empty alt attribute; its file name is 痛苦-1-1024x444.jpg
痛苦困扰中……

大多数人购买东西,都是为了远离痛苦的困扰。比如,桑拿天买空调,手腕疼买洗衣机。痛苦是由问题带来的,但有问题不一定痛苦,只有痛苦了才更可能购买。

比如,我没有车,但公交很方便,坐车的人也不多,虽然没车是问题,但没觉着痛苦,这个时候一般不会买车;相反,如果交通不便,坐车的人又多,一天上班往返得花三个小时,那没车的问题就演化成痛苦了,购车的概率也就大了许多。

所以,作为销售人员,快速提高成交率的秘诀就是:发现问题,放大痛苦,给他解药。

2) 实现梦想 痒点

This image has an empty alt attribute; its file name is 梦想-1-683x1024.jpg
谁,还没个梦想?

人人都有梦,想过更好的生活,但不一定清楚。你如果能给顾客描述清楚,顾客为了梦想成真,就会产生购买,成交率就上来了。

上声乐课,人家买的不是课程,是能登台亮相的梦想;买奔驰,是为了找到成功人士的感觉。所以,你推广声乐教程要描绘学成后的舞台画面;同样,卖奔驰,你最好说,奔驰就是给您量身定作的,你不能对着买奔驰的顾客说,奔驰的后备箱很大,能拉很多东西。

小菜:谢谢主管,我明白了。

主管:继续努力!

接下来的几天,我是边学习,边演练,售出了一些东西,但成交率依然不高。
星期天上午,我们去TD做活动,旁边不远还有一家公司也搞促销,买的人不少。

我们这里,人们问得多,买的少,转化率比较低。记得有位顾客和我聊完转身去别家买了两套离开了。
我当时就急了,心想,豁出去了,便紧随其后。

小菜:小姐,不好意思。

顾客:“吓我一跳,你干嘛?”她看上去一副受惊的样子。

小菜:抱歉,我没别的意思,我是个新手,想请教个问题:“您也知道,我们家的产品效果也很好,可为什么你不买我们的产品呀?”

顾客:真有意思,能祛痘的产品多了,我干嘛要买你们家的呀?!

小菜:我……

顾客:人家是医生,比你专业…….

那家穿白大褂的的销售员得意地冲我笑了笑。我自觉无地自容,打道回府,到公司汇报了情况。

主管:小菜,作为营销人员,你不但要知道顾客为什么买,还要知道:

顾客为什么买你的?这是你必须思考的第2个问题。

记住,原因两条:

1. 问题的解决

This image has an empty alt attribute; its file name is 锁开了-1-1024x649.jpg
问题,解决了!

产品功能方面,你切中了顾客的痛点和痒点,比别人更轻松、更快速、更安全地解决了顾客的问题,你就胜出,你的成交转化率就高。

2. 愉快的感觉 

This image has an empty alt attribute; its file name is 开心-1-1024x682.jpg
和你在一起,真开心!

购物体验方面,如果你能让顾客感觉更舒心、更贴心、更安心,或者更爽,你就更容易成交顾客。
竞争对手销售人穿了白大褂看起来让人更安心。

小菜:噢,明白了。高经理,谢谢您!

主管:小菜,你进步了,但还不够,还得加把劲!第三周再落后,就得降薪了……

我匆匆告别主管,拖着两条灌铅的腿,回到了宿舍,五味杂陈,百感交集。
难道我当初的选择是错误的?这份工作不适合我?
原来的工作多好啊,收入稳定没压力……
我这是图啥呢?!我越想越后悔,觉得头发胀,眼发黑……

可能是太累了,晚上倒是睡得很好。
第二天天特好,我的心情也好了许多。
新的一天开始了。我对着镜子大声念道:“天将降大任于是人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为……”“这是老天在考验我,我得继续干,不能放弃!”我想。

我找到主管,诚恳地表达了诉求,求赐建议。

主管:很好!小菜,不动摇、不懈怠、不放弃!你肯定能成!
来,我们分析一下,有这样的情景:一些销售员,她知道顾客为什么购买,她也明白顾客为何青睐她,但总有一部分顾客下单时犹豫不决:让我考虑考虑,回去商量一下……
最终单子黄了。什么原因?

小菜:也许顾客认为不着急买。

主管:非常好!
虽然顾客倾向于从你这儿购买,但他可以今天买,也可以明天买,甚至下周买,如果你想让顾客马上买,就必须给他一个合理的理由这是落实成交转化率的关键。

顾客为什么要现在买?这是你必须思考的第3个问题。

碰到这种情况,你怎么办?

小菜:我可以说,你今天买,我可以送一个洗面奶,明天买,赠品就没了,今天月底做促销。

主管:非常好!你开窍了。

This image has an empty alt attribute; its file name is 稀缺-1-1024x575.jpg
稀缺!手慢无。

手慢无。
制造稀缺性,紧迫感,往往能促使顾客现场购买,因为人们怕失去。
从心理学 角度来讲,人人厌恶损失。
 ……

在主管的帮助下,三周以后,我的成交率屡创新高!售出的东西也越来越多。
更让我高兴的是,试用期结束,我还拿了新人销售冠军。

总结一下:零投入,要快速提高成交率 ,你只须认真思考3个问题:

1. 顾客为什么买买买?

2. 顾客为什么要买你的 ?

3. 顾客为什么要现在买?

这样,才能切中顾客的痛点或者痒点,才能让顾客觉得现在购买你的产品是她唯一正确的选择!

“三思”而后行,是你快速提高成交率的三板斧!

Leave a Comment