一切都是生意。
生意源于成交，没有成交，就没有生意。
成交率高，生意就兴隆；成交率低，生意就惨淡。
那，如何才能迅速提高成交率？并且零投入，或者少投入。
站在客户的角度，想清楚这三个问题，是一条低成本、快速提高成交率的新思路。
销售，是我毕业后的第二份工作，也是我的第一份销售工作。
那是一家化妆品销售公司，我们负责推广一款最新的祛痘产品。
然而，如何卖东西,我并不知道！
我的第一位顾客是高中生。看她对产品非常感兴趣，异常兴奋，便从产品的原料、功能到效果绘声绘色地讲了一遍，自鸣得意，感觉良好。心想，这么好的产品你不买就是傻子。
现实很残酷，她听完竟扭头要走。
“等等！小菜讲得很客观，你买吧，用完15天，你的姐妹们如果不嫉妒你，回来免费退货！”
站在一旁的主管不紧不慢地说。奇迹出现了：她买了，和她一起来的同学，也买了！
说话的人，是我的主管高翔，出神入化的营销高手。
主管：“小菜，你介绍得很客观、很全面，但她为什么扭头要走？为什么不买你的东西？”
小菜：我也很意外！
主管：那是因为你一直站在你的角度，宣传你的产品如何如何的好，但这和顾客有什么关系呢？女孩买的是你的祛痘产品吗？不是！她买的是梦想，她买的是“姐妹们嫉妒”的画面， 她买的是用完产品，皮肤靓丽带来的自信！
顾客买锤子，不是他想要个锤子，而是，他想要个洞。
目录
顾客为什么购买？
这是提高成交率必须思考的第1个问题。
顾客买买买，是因为：他们有痛苦、有梦想，有支付能力！
1) 摆脱痛苦是顾客购买的原动力
大多数人购买东西，都是为了远离痛苦的困扰。比如，桑拿天买空调，手腕疼买洗衣机。
痛苦是由问题带来的，但有问题不一定痛苦，只有遭遇痛苦了，才更可能产生购买。
比如，我没有车，这是个问题。但公交很方便，坐车的人也不多，虽然没车，但没觉着痛苦，这个时候一般不会买车；相反，如果交通不便，坐车的人又多，一天上班往返得花三个小时，那没车的问题就演化成痛苦了，购车的概率也就大大增加。
所以，作为销售人员，快速提高成交率的秘诀就是：发现问题，放大痛苦，给他解药。
2） 实现梦想是顾客购买的另一个原因
人人都有梦，想过更好的生活，但不一定清楚。你如果能把顾客的梦想用他的语言描述清楚，顾客就会心动，产生购买，成交率也就上来了。
上声乐课，人家买的不是课程，是能登台亮相的梦想；
买奔驰，是为了找到成功人士的感觉。
所以，你推广声乐教程的时候，要描绘她学成后登台亮相，万众欢呼的舞台画面；同样，卖奔驰，你最好说，奔驰是成功人士的标配，这辆车就是给您量身定作的。你不能对着买奔驰的顾客说，奔驰的后备箱很大，能拉很多东西。
小菜：谢谢主管，我明白了。
主管：继续努力！另外，具备足够的支付能力是顾客购买的前提条件。
3）具备足够的支付能力是顾客购买的前提条件
有购买动机，同时具备购买能力的顾客是我们理想的销售对象。
通过交谈和观察，鉴别顾客是否具备购买力显得非常重要，避免找错对象，表错情。
接下来的几天，我是边学习，边演练，售出了一些东西，但成交率依然不高。
星期天上午，我们去TD做活动，旁边不远还有一家公司也搞促销，买的人不少。
我们这里，人们问得多，买的少，转化率比较低。
记得有位顾客和我聊完，转身就去别家，最后买了两套离开了。
我当时就急了，心里默念，豁出去了！便紧随其后。
小菜：小姐，不好意思。
顾客：“吓我一跳，你干嘛？”她看上去一副受惊的样子。
小菜：抱歉，我没别的意思，我是个新手，想请教个问题：“其实，我们家产品的效果也很好，可为什么你不买我们的产品呀？”
顾客：真有意思，能祛痘的产品多了，我干嘛要买你们家的呀？！再说，以前从来没听说过。
小菜：我……
顾客：再说，人家是医生，看起来比你专业多了，心里踏实……
那家穿白大褂的的销售员得意地冲我笑了笑。我自觉无地自容，打道回府，到公司汇报了情况。
主管：小菜，作为营销人员，你不但要知道顾客为什么买，还要知道：
顾客为什么买你的？
这是提高成交率必须思考的第2个问题。
记住，原因两条：
1. 问题的解决
产品功能方面，你切中了顾客的痛点和痒点，比别人更轻松、更快速、更安全地解决了顾客的问题，你就胜出，你的成交转化率就高。
比如，你的后背很痒，但手又够不着，在墙上蹭一下吧，比较难堪。这时候，如果有人给你推荐一个挠痒痒老头乐，你是否会欣然接受？
2. 愉快的感觉
同样是吃汉堡，人们为什么愿意去肯德基、麦当劳？
同样是喝咖啡，人们为什么倾向于在星巴克？
美好的感觉！
主管：购物体验方面，如果你能让顾客感觉更舒心、更贴心、更安心，那就更容易成交,也更可能成为你的回头客。
竞争对手的销售人员，穿了白大褂，看起来让人更安心。
小菜：噢，明白了。高经理，谢谢您！
主管：小菜，你进步了，但还不够，还得加把劲！第三周再落后，就得降薪了……
我匆匆告别主管，拖着两条灌铅的腿，回到了宿舍，五味杂陈，百感交集。
难道我当初的选择是错误的？这份工作不适合我？
我这是图啥呢？！我越想越后悔，觉得头发胀，眼发黑……
可能是太累了，晚上倒是睡得很好。
非常幸运！第二天，我全血复活，心情也好了许多。
新的一天开始了。我对着镜子大声念道：
“天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为……”“这是老天在考验我，不动摇！不懈怠！不放弃！
我找到主管，诚恳地表达了诉求，求赐建议。
主管：很好！小菜，不要放弃，就能成功！
来，我们分析一下，有这样的情景：一些销售员，她知道顾客为什么购买，她也明白顾客为何青睐她，但总有一部分顾客下单时犹豫不决：“让我考虑考虑，回去商量一下……”
最终单子黄了，什么原因？
小菜：也许顾客认为不着急买。
主管：非常好！
虽然顾客倾向于从你这儿购买，但他可以今天买，也可以明天买，甚至下周买，如果你想让顾客马上买，就必须给他一个合理的理由！这是落实成交转化率的关键。
顾客为什么要现在买？
这是提高成交率必须思考的第3个问题。
碰到这种情况，你怎么办？
小菜：我可以说，你今天买，我可以送一个洗面奶，今天月底做促销。明天买，赠品就没了。
主管：非常好！你开窍了。
制造紧迫感
制造稀缺性，紧迫感，往往能促使顾客现场购买，因为人们怕失去。
从心理学 角度来讲，人人厌恶损失。
……
在主管的帮助下，三周以后，我的成交率屡创新高！
售出的东西也越来越多。
更让我高兴的是，试用期结束，我还拿了新人销售冠军。
从此，我只要遇到销售问题，就会问自己这三个问题：
1. 顾客为什么买买买？
2. 顾客为什么要买你的？
3. 顾客为什么要现在买？
思考几次，成交率就会显著上升。
这就是高成交率背后的秘密！
“三思”而后行，是你快速提高成交率的三板斧！
想清楚了，你就能切中要害，让顾客觉得，现在购买你的产品，是她唯一正确的选择！
FAQs
1. 什么是销售成交率？
销售成交率=成交人数除以进店人数 （单位时间内）
2. 什么是痛点？
痛点可以理解为痛苦，痛苦是促使顾客行动的源动力。
痛苦是由问题引起的，但有问题未必有痛苦，也就未必能引发行动，没有行动，就没有成交。
比如，我英语口语不好（这是问题），难道我一定要去新东方吗（除非口语不好，寸步难行，演变成痛苦了）？
成交往往是建立在别人的“痛苦”之上。
要做好销售，就要发现问题，扩大痛苦，泛化痛苦，火上浇油，伤口上撒盐。
最后，拿出解药，解决问题，消除痛苦，付款成交。
3. 问题和痛苦一样吗？
正确分清这两个概念是生意能否做大关键！
问题是客户不能解决的困难，痛苦是问题给顾客带来的不利影响。
问题是事实，是客观存在，不能扩大、缩小；痛苦是感觉，是主观感受，可以扩大、缩小。
痛苦是由问题引起的，但有问题未必有痛苦。
同样的问题，不同的人，有不同的感受。有些人觉得只是个问题而已，有些人就觉得痛苦不堪。这往往是人们不合理信念引发的，比如：绝对化、以偏概全和糟糕至极。
你要把产品卖给痛苦的人，而不是卖给有问题的人。
4. 如何发现客户痛点（痛苦）？
直接发现客户的痛点，往往不是一件容易的事，因为人们不爱说真话。但我们换个思路：
关注客户的客户，就会柳暗花明。
客户的客户抱怨什么，什么很可能就是客户的痛点。比如，客户的客户抱怨软糖剂型不好，比较危险，产品滞销，这很可能就是你客户的痛点，这个时候，如果你把谈话主题聚焦在在产品价格上，那就大错而特错了。
要注意的是，仅仅发现问题，远远不够，找到痛点，让顾客意识到，并泛化它，才是提高成交率的秘诀。
5. 快速提高销售成交率，为什么要问这3个问题？
- 顾客为什么购买？
- 顾客为什么买你的？
- 顾客为什么现在买？
因为，只有认真地思考这3个问题，我们才能设身处地，站在对方的角度，进入对方的世界，感受对方的痛苦，给对方想要的结果，让对方感受到不同，提高成交率。
6. 为什么要制造紧迫感？
最后期限Deadline，往往能促使顾客尽快做出决定，做决定是要耗费能量的，很烧脑！人都不愿意做决定，除非不得已。
7. 如何制造紧迫感？
制造稀缺性！
从时间和空间两方面思考，制造稀缺性。比如，时间紧（稀缺），空间小（稀缺），精力有限（稀缺），库存不多（稀缺）。
物以稀为贵。
为了避免损失，人们倾向于行动。因为从心理学角度讲，人们普遍厌恶损失！
而稀缺性能让人们产生紧迫感，最终引发快速行动。
