零投入,成交率提高3倍的方法,竟然是……

一切都是生意。

生意源于成交,没有成交,就没有生意。

成交率高,生意就兴隆;成交率低,生意就惨淡。

那,如何才能迅速提高成交率?并且零投入,或者少投入。

站在客户的角度,想清楚这三个问题,是一条低成本、快速提高成交率的新思路。

飙升!

销售,是我毕业后的第二份工作,也是我的第一份销售工作。

那是一家化妆品销售公司,我们负责推广一款最新的祛痘产品。

然而,如何卖东西,我并不知道!

我的第一位顾客是高中生。看她对产品非常感兴趣,异常兴奋,便从产品的原料、功能到效果绘声绘色地讲了一遍,自鸣得意,感觉良好。心想,这么好的产品你不买就是傻子。
现实很残酷,她听完竟扭头要走。

“等等!小菜讲得很客观,你买吧,用完15天,你的姐妹们如果不嫉妒你,回来免费退货!”
站在一旁的主管不紧不慢地说。奇迹出现了:她买了,和她一起来的同学,也买了!

说话的人,是我的主管高翔,出神入化的营销高手。

主管:“小菜,你介绍得很客观、很全面,但她为什么扭头要走?为什么不买你的东西?”

小菜:我也很意外!

主管:那是因为你一直站在你的角度,宣传你的产品如何如何的好,但这和顾客有什么关系呢?女孩买的是你的祛痘产品吗?不是!她买的是梦想,她买的是“姐妹们嫉妒”的画面, 她买的是用完产品,皮肤靓丽带来的自信!

顾客买锤子,不是他想要个锤子,而是,他想要个洞。

顾客为什么购买?
这是提高成交率必须思考的第1个问题。

顾客买买买,是因为:他们有痛苦、有梦想,有支付能力!

1) 摆脱痛苦是顾客购买的原动力

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痛苦困扰中……

大多数人购买东西,都是为了远离痛苦的困扰。比如,桑拿天买空调,手腕疼买洗衣机。
痛苦是由问题带来的,但有问题不一定痛苦,只有遭遇痛苦了,才更可能产生购买。

比如,我没有车,这是个问题。但公交很方便,坐车的人也不多,虽然没车,但没觉着痛苦,这个时候一般不会买车;相反,如果交通不便,坐车的人又多,一天上班往返得花三个小时,那没车的问题就演化成痛苦了,购车的概率也就大大增加。

所以,作为销售人员,快速提高成交率的秘诀就是:发现问题,放大痛苦,给他解药。

2) 实现梦想是顾客购买的另一个原因

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谁,还没个梦想?

人人都有梦,想过更好的生活,但不一定清楚。你如果能把顾客的梦想用他的语言描述清楚,顾客就会心动,产生购买,成交率也就上来了。

上声乐课,人家买的不是课程,是能登台亮相的梦想;
买奔驰,是为了找到成功人士的感觉。

所以,你推广声乐教程的时候,要描绘她学成后登台亮相,万众欢呼的舞台画面;同样,卖奔驰,你最好说,奔驰是成功人士的标配,这辆车就是给您量身定作的。你不能对着买奔驰的顾客说,奔驰的后备箱很大,能拉很多东西。

小菜:谢谢主管,我明白了。

主管:继续努力!另外,具备足够的支付能力是顾客购买的前提条件。

3)具备足够的支付能力是顾客购买的前提条件

有购买动机,同时具备购买能力的顾客是我们理想的销售对象。

通过交谈和观察,鉴别顾客是否具备购买力显得非常重要,避免找错对象,表错情。

接下来的几天,我是边学习,边演练,售出了一些东西,但成交率依然不高。
星期天上午,我们去TD做活动,旁边不远还有一家公司也搞促销,买的人不少。

我们这里,人们问得多,买的少,转化率比较低。
记得有位顾客和我聊完,转身就去别家,最后买了两套离开了。
我当时就急了,心里默念,豁出去了!便紧随其后。

小菜:小姐,不好意思。

顾客:“吓我一跳,你干嘛?”她看上去一副受惊的样子。

小菜:抱歉,我没别的意思,我是个新手,想请教个问题:“其实,我们家产品的效果也很好,可为什么你不买我们的产品呀?”

顾客:真有意思,能祛痘的产品多了,我干嘛要买你们家的呀?!再说,以前从来没听说过。

小菜:我……

顾客:再说,人家是医生,看起来比你专业多了,心里踏实……

那家穿白大褂的的销售员得意地冲我笑了笑。我自觉无地自容,打道回府,到公司汇报了情况。

主管:小菜,作为营销人员,你不但要知道顾客为什么买,还要知道:

顾客为什么买你的?
这是提高成交率必须思考的第2个问题。

记住,原因两条:

1. 问题的解决

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问题,解决了!

产品功能方面,你切中了顾客的痛点和痒点,比别人更轻松、更快速、更安全地解决了顾客的问题,你就胜出,你的成交转化率就高。

比如,你的后背很痒,但手又够不着,在墙上蹭一下吧,比较难堪。这时候,如果有人给你推荐一个挠痒痒老头乐,你是否会欣然接受?

2. 愉快的感觉 

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和你在一起,真开心!

同样是吃汉堡,人们为什么愿意去肯德基、麦当劳?
同样是喝咖啡,人们为什么倾向于在星巴克?
美好的感觉!

主管:购物体验方面,如果你能让顾客感觉更舒心、更贴心、更安心,那就更容易成交,也更可能成为你的回头客

竞争对手的销售人员,穿了白大褂,看起来让人更安心。

小菜:噢,明白了。高经理,谢谢您!

主管:小菜,你进步了,但还不够,还得加把劲!第三周再落后,就得降薪了……

我匆匆告别主管,拖着两条灌铅的腿,回到了宿舍,五味杂陈,百感交集。
难道我当初的选择是错误的?这份工作不适合我?
我这是图啥呢?!我越想越后悔,觉得头发胀,眼发黑……

可能是太累了,晚上倒是睡得很好。

非常幸运!第二天,我全血复活,心情也好了许多。

新的一天开始了。我对着镜子大声念道:
“天将降大任于是人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为……”“这是老天在考验我,不动摇!不懈怠!不放弃!

我找到主管,诚恳地表达了诉求,求赐建议。

主管:很好!小菜,不要放弃,就能成功!

来,我们分析一下,有这样的情景:一些销售员,她知道顾客为什么购买,她也明白顾客为何青睐她,但总有一部分顾客下单时犹豫不决:“让我考虑考虑,回去商量一下……”
最终单子黄了,什么原因?

小菜:也许顾客认为不着急买。

主管:非常好!

虽然顾客倾向于从你这儿购买,但他可以今天买,也可以明天买,甚至下周买,如果你想让顾客马上买,就必须给他一个合理的理由!这是落实成交转化率的关键。

顾客为什么要现在买?
这是提高成交率必须思考的第3个问题。

碰到这种情况,你怎么办?

小菜:我可以说,你今天买,我可以送一个洗面奶,今天月底做促销。明天买,赠品就没了。

主管:非常好!你开窍了。

制造紧迫感

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稀缺!手慢无。

稀缺性,手慢无。
制造稀缺性,紧迫感,往往能促使顾客现场购买,因为人们怕失去。
从心理学 角度来讲,人人厌恶损失。
 ……

在主管的帮助下,三周以后,我的成交率屡创新高!
售出的东西也越来越多。
更让我高兴的是,试用期结束,我还拿了新人销售冠军。

从此,我只要遇到销售问题,就会问自己这三个问题:

1. 顾客为什么买买买?

2. 顾客为什么要买你的?

3. 顾客为什么要现在买?

思考几次,成交率就会显著上升。

这就是高成交率背后的秘密!
“三思”而后行,是你快速提高成交率的三板斧!

想清楚了,你就能切中要害,让顾客觉得,现在购买你的产品,是她唯一正确的选择!

FAQs

1. 什么是销售成交率?

销售成交率=成交人数除以进店人数 (单位时间内)

2. 什么是痛点?

痛点可以理解为痛苦,痛苦是促使顾客行动的源动力。
痛苦是由问题引起的,但有问题未必有痛苦,也就未必能引发行动,没有行动,就没有成交。
比如,我英语口语不好(这是问题),难道我一定要去新东方吗(除非口语不好,寸步难行,演变成痛苦了)?

成交往往是建立在别人的“痛苦”之上。
要做好销售,就要发现问题,扩大痛苦,泛化痛苦,火上浇油,伤口上撒盐。
最后,拿出解药,解决问题,消除痛苦,付款成交。

3. 问题和痛苦一样吗?

正确分清这两个概念是生意能否做大关键!

问题是客户不能解决的困难,痛苦是问题给顾客带来的不利影响。
问题是事实,是客观存在,不能扩大、缩小;痛苦是感觉,是主观感受,可以扩大、缩小。

痛苦是由问题引起的,但有问题未必有痛苦。
同样的问题,不同的人,有不同的感受。有些人觉得只是个问题而已,有些人就觉得痛苦不堪。这往往是人们不合理信念引发的,比如:绝对化、以偏概全和糟糕至极。

你要把产品卖给痛苦的人,而不是卖给有问题的人。

4. 如何发现客户痛点(痛苦)?

直接发现客户的痛点,往往不是一件容易的事,因为人们不爱说真话。但我们换个思路:
关注客户的客户,就会柳暗花明。

客户的客户抱怨什么,什么很可能就是客户的痛点。比如,客户的客户抱怨软糖剂型不好,比较危险,产品滞销,这很可能就是你客户的痛点,这个时候,如果你把谈话主题聚焦在在产品价格上,那就大错而特错了。

要注意的是,仅仅发现问题,远远不够,找到痛点,让顾客意识到,并泛化它,才是提高成交率的秘诀。

5. 快速提高销售成交率,为什么要问这3个问题?

  • 顾客为什么购买?
  • 顾客为什么买你的?
  • 顾客为什么现在买?

因为,只有认真地思考这3个问题,我们才能设身处地,站在对方的角度,进入对方的世界,感受对方的痛苦,给对方想要的结果,让对方感受到不同,提高成交率。

6. 为什么要制造紧迫感?

最后期限Deadline,往往能促使顾客尽快做出决定,做决定是要耗费能量的,很烧脑!人都不愿意做决定,除非不得已。

7. 如何制造紧迫感?

制造稀缺性!
从时间和空间两方面思考,制造稀缺性。比如,时间紧(稀缺),空间小(稀缺),精力有限(稀缺),库存不多(稀缺)。

物以稀为贵。
为了避免损失,人们倾向于行动。因为从心理学角度讲,人们普遍厌恶损失!
而稀缺性能让人们产生紧迫感,最终引发快速行动。

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