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你的客户那么多,为什么还是挣不到钱！
因为：你的 Return Customers 太少！
Return Customers 是什么？
Return Customers 就是回头客，是再次光临，再次购买商品的客户。
换句话说，这个客户至少从你那里购买过2次东西。
快速增加回头客是生意能否做大的关键！
回头客那么重要吗？
让我们看见一组数据：
- 开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍，现实是：
公司往往只用12%的营销预算用于留住老客户（哈佛评论） - 客户留存率增加5%，利润就会增加25%~125% (贝恩咨询)
- 电子商务公司收入的40%来自回头客，而他们只占所有客户的8% (Adobe)
- 50%的回头客会在他们喜欢的公司购买更多更昂贵的东西，推荐人数也比一次性购买者多50%。(InMoment)
- 77%的客户与他们所青睐的公司保持了10年或更长时间的忠诚关系(InMoment)
回头客这么重要，难道不该更关注他们吗？！
当客户完成第一次购买的时候,我们必须马上给一个，鼓励客户再次购买的理由！
这是增加回头客的关键,也是营销达人的工作习惯。
影响回头客数量增加的因素有哪些？
多变的酬赏和客户投入是增加回头客（Return Customers）的主要因素！
最近看了一本书，对我启发很大。
《上瘾》 尼尔·埃亚尔著
作者认为要打造一款粘性爆款产品，上瘾模型能帮助大家。
具体四个环节：
触发、行动、多变的酬赏和投入。
- 触发 引发或提醒客户行动。能被触发的人就是潜在客户。
- 行动 行动是人们期待酬赏时的直接反应，如，试用产品、体验服务、销售成交。
- 多变的酬赏 Variable Reward，得到酬赏，就满足了人们的某种需求：
- 社交酬赏 如，社交平台互动，获赞。
- 猎物酬赏 如，得到奖金、获取信息。你永远不知道抖音下一页会出现什么，于是不停地刷。
- 自我酬赏 如，成就感、操控感 。
为了继续得到酬赏，人们会继续行动，如：购买更多的产品和服务。
这里，“酬赏”是重点，“多变”是关键！最好是出人意料的“多变”！
只有“多变”才能激发好奇，才能让客户持续关注，才能黏住客户，让客户上瘾。
4. 客户投入 客户投入本身就是对产品或服务的某个方面认可。
引导客户深度参与，如更多地使用，更多地储存数据，更多地推荐。
触发是引流，行动是成交，多变的酬赏和投入是增加回头客（Return Customers）的关键！
快速增加回头客的基本思路就2条：
一、多变的酬赏 Variable Reward（绝招1~9）
二、客户持续投入 Customers Investment（绝招10）
这是客户重复购买的原因，也是增加回头客的底层逻辑。
两条基本思路衍生出10大增加回头客的绝招。
快速增加回头客的10大绝招：
1. 发优惠券
只要购买，就给优惠券（代金券、相关产品折扣券、推荐折扣券、代金券），鼓
励客户第二次购买，特别是新客户,这叫追销。
比如，你来这里吃饭，送你2张优惠券，你就可能再来两次。
2. 会员卡
会员卡是顾客身份的象征，包含很多权益，比如，像亚马逊，免运费，限时3天到货。
另外，有些会员卡，不同级别，享受不同折扣，金卡85折，银卡95折。
3. 充值卡
比如，充值5000元，返利5%；充值3000元，返利3%；充值2000元，返利1%。
这样的优惠活动还是很有吸引力，对于商家的好处非常明显：不但融资了，而且把客户锁定了,
被锁定的客户也就成了回头客。
4. 积分卡
购买产品、评论、分享，都给积分，节假日双倍积分，会员日3倍积分。积分可以换礼品，加油，
甚至抵现金。
5. 感谢信
客户购买产品后，写一封邮件表示感谢。
同时发一些信息或教程，如视频，指导客户正确地使用产品，让客户尽快感受产品给自己带来的
好处，优化客户购物体验。
6. 及时答疑
及时回复客户的疑问，不要让客户等得太久。
售前热情周到，售后一如既往。
7. 更换产品等提醒服务
产品都有生命周期，在顾客需要更换的时间，向顾客发出信息提醒，她很可能成为你的回头客！
比如，有个汽车销售员冠军，他有一个习惯，车辆售出3年到5年，他和客户的联系频率明显增
加，有新车上市，他也会及时通知客户。
8. 送祝福
利用CRM客户管理系统，在特殊的日子，如生日，相识的日子、给他们邮寄贺卡，送上祝福。
客户会感受到这份温暖。
9. 你，成为客户的顾问Counselor；客户，发展成为你的粉丝Fans。
不要把客户当上帝，要把客户当粉丝！
在你的专业领域，你就是行走的维基百科！
给客户贡献价值，帮助客户拓展他们的业务，而不是送礼。
比如，读了一本书，一篇文章，或者突然冒出了一个可能改善客户业务的灵感，告诉他们，别
犹豫！
如果你为客户提供了优质的服务，也要含蓄地告诉他们！否则，他们不知道！
一旦他们觉得满意，你的业务就水到渠成了。
10. 鼓励客户投入
当客户得到各种酬赏时,便会对产品或服务更加关注，进而加大投入：
花费更多的时间、精力 和金钱，比如学习产品知识、使用技巧、点评投票、推荐使用及购买周边
产品以价值最大化。
最终令客户形成使用偏好，因为人们更喜欢自己参与过的产品和方案，也常常高估自己的劳动成
果并维持言行一致，避免认知失调。
经常和VIP客户互动，请求客户帮忙做好事，如邀请他们参加产品相关慈善捐助等有意义的活动，
这样他会对和你做生意感觉良好。
这些，就是快速增加回头客 Return Customers 的两条思路、10大绝招，记住：
狠狠地执行！
回头客就会快速增加。
如果坚持、狠狠地执行，回头客 Return Customers 就变成了贵司的常客 Regular Customers，你的生意就会蒸蒸日上！
FAQs
1. Return Customers 和 Regular Customers 有什么不同？
Return Customers 是回头客，Regular Customers 是常客，即经常光顾的回头客。
2. 顾客“回头”的原因是什么？
顾客回头的原因是感觉占到了便宜。所以，多变的酬赏非常重要！要不，我干嘛要“回头”。
3. 为什么客户参与能提升回头率？
通过参与，顾客能更好地了解产品，更重要的是，既然参与了，就是某种意义上的认同，保持一致，避免认知失调，前后不一致，让顾客更愿意支持你。
4. 赠送优惠券要注意什么？
优惠券一定要在结账单时候送，并且，尽可能不要有消费限制，你的目的是让顾客再来一次，至于什么时候来，并不重要。
5. 如何询问顾客是否愿意充值？
结账的时候，你可以说：“谢谢您的光临，您今天总共消费了300元，想不想免单？”顾客一般会回答想，这时，你可以说：“充值1000元，今天就可以给您免单！”这样，比你说充1000送300效果更好。
6. 感谢信的目的是什么？
感谢信的目的是指导用户正确地使用产品，让客户早日摆脱痛苦，同时，有问题可以方便获得帮助。
7. 为什么不能把客户当上帝？
你把客户当上帝，客户就会肆意蹂躏你！如果你能让客户成为你的粉丝，那效果就完全不同！
难道你没发现现在都是在贡献价值，发展粉丝，而不是挖掘客户吗？
