快速增加回头客的10大绝招

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为什么挣不到钱!

你的客户那么多,为什么还是挣不到钱!

因为:你的 Return Customers 太少!

Return Customers 是什么?

Return Customers 就是回头客,是再次光临,再次购买商品的客户。
换句话说,这个客户至少从你那里购买过2次东西。

快速增加回头客是生意能否做大的关键!

回头客那么重要吗?

让我们看见一组数据:

  • 开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍,现实是:
    公司往往只用12%的营销预算用于留住老客户(哈佛评论)
  • 客户留存率增加5%,利润就会增加25%~125% (贝恩咨询)
  • 电子商务公司收入的40%来自回头客,而他们只占所有客户的8% (Adobe)
  • 50%的回头客会在他们喜欢的公司购买更多更昂贵的东西,推荐人数也比一次性购买者多50%。(InMoment)
  • 77%的客户与他们所青睐的公司保持了10年或更长时间的忠诚关系(InMoment)         

回头客这么重要,难道不该更关注他们吗?!

当客户完成第一次购买的时候,我们必须马上给一个,鼓励客户再次购买的理由!

这是增加回头客的关键,也是营销达人的工作习惯。

影响回头客数量增加的因素有哪些?

多变的酬赏和客户投入是增加回头客(Return Customers)的主要因素!

最近看了一本书,对我启发很大。

《上瘾》  尼尔·埃亚尔著

作者认为要打造一款粘性爆款产品,上瘾模型能帮助大家。

具体四个环节:

触发、行动、多变的酬赏和投入

  1. 触发  引发或提醒客户行动。能被触发的人就是潜在客户。
  2. 行动  行动是人们期待酬赏时的直接反应,如,试用产品、体验服务、销售成交。
  3. 多变的酬赏  Variable Reward,得到酬赏,就满足了人们的某种需求:
  • 社交酬赏   如,社交平台互动,获赞
  • 猎物酬赏  如,得到奖金、获取信息。你永远不知道抖音下一页会出现什么,于是不停地刷。
  • 自我酬赏  如,成就感、操控感 。

为了继续得到酬赏,人们会继续行动,如:购买更多的产品和服务。

这里,“酬赏”是重点,“多变”是关键!最好是出人意料的“多变”!

只有“多变”才能激发好奇,才能让客户持续关注,才能黏住客户,让客户上瘾。

好奇心

4. 客户投入  客户投入本身就是对产品或服务的某个方面认可。

引导客户深度参与,如更多地使用,更多地储存数据,更多地推荐。

触发是引流,行动是成交,多变的酬赏和投入是增加回头客(Return Customers)的关键!

快速增加回头客的基本思路就2条:

一、多变的酬赏 Variable Reward(绝招1~9)

二、客户持续投入 Customers  Investment(绝招10)

这是客户重复购买的原因,也是增加回头客的底层逻辑。

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给,变花样地给。

两条基本思路衍生出10大增加回头客的绝招。

快速增加回头客的10大绝招:

1. 发优惠券

只要购买,就给优惠券(代金券、相关产品折扣券、推荐折扣券、代金券),鼓
励客户第二次购买,特别是新客户,这叫追销

比如,你来这里吃饭,送你2张优惠券,你就可能再来两次。

2. 会员卡

会员卡是顾客身份的象征,包含很多权益,比如,像亚马逊,免运费,限时3天到货。
另外,有些会员卡,不同级别,享受不同折扣,金卡85折,银卡95折。

3. 充值卡

比如,充值5000元,返利5%;充值3000元,返利3%;充值2000元,返利1%。
这样的优惠活动还是很有吸引力,对于商家的好处非常明显:不但融资了,而且把客户锁定了,
被锁定的客户也就成了回头客。

4. 积分卡

购买产品、评论、分享,都给积分,节假日双倍积分,会员日3倍积分。积分可以换礼品,加油,
甚至抵现金。

5. 感谢信

客户购买产品后,写一封邮件表示感谢。
同时发一些信息或教程,如视频,指导客户正确地使用产品,让客户尽快感受产品给自己带来的
好处,优化客户购物体验。

6. 及时答疑

及时回复客户的疑问,不要让客户等得太久。
售前热情周到,售后一如既往。

7. 更换产品等提醒服务

产品都有生命周期,在顾客需要更换的时间,向顾客发出信息提醒,她很可能成为你的回头客!
比如,有个汽车销售员冠军,他有一个习惯,车辆售出3年到5年,他和客户的联系频率明显增
加,有新车上市,他也会及时通知客户。

8. 送祝福

利用CRM客户管理系统,在特殊的日子,如生日,相识的日子、给他们邮寄贺卡,送上祝福。
客户会感受到这份温暖。

9. 你,成为客户的顾问Counselor;客户,发展成为你的粉丝Fans。

不要把客户当上帝,要把客户当粉丝!

在你的专业领域,你就是行走的维基百科!

给客户贡献价值,帮助客户拓展他们的业务,而不是送礼。
比如,读了一本书,一篇文章,或者突然冒出了一个可能改善客户业务的灵感,告诉他们,别
犹豫!

如果你为客户提供了优质的服务,也要含蓄地告诉他们!否则,他们不知道!
一旦他们觉得满意,你的业务就水到渠成了。

10. 鼓励客户投入

当客户得到各种酬赏时,便会对产品或服务更加关注,进而加大投入:

花费更多的时间、精力 和金钱,比如学习产品知识、使用技巧、点评投票、推荐使用及购买周边
产品以价值最大化。

最终令客户形成使用偏好,因为人们更喜欢自己参与过的产品和方案,也常常高估自己的劳动成
果并维持言行一致,避免认知失调。

经常和VIP客户互动,请求客户帮忙做好事,如邀请他们参加产品相关慈善捐助等有意义的活动,
这样他会对和你做生意感觉良好。

这些,就是快速增加回头客 Return Customers 的两条思路、10大绝招,记住:

狠狠地执行!
回头客就会快速增加。

如果坚持、狠狠地执行,回头客 Return Customers 就变成了贵司的常客 Regular Customers,你的生意就会蒸蒸日上!

FAQs

1. Return Customers 和 Regular Customers 有什么不同?

Return Customers 是回头客,Regular Customers 是常客,即经常光顾的回头客。

2. 顾客“回头”的原因是什么?

顾客回头的原因是感觉占到了便宜。所以,多变的酬赏非常重要!要不,我干嘛要“回头”。

3. 为什么客户参与能提升回头率?

通过参与,顾客能更好地了解产品,更重要的是,既然参与了,就是某种意义上的认同,保持一致,避免认知失调,前后不一致,让顾客更愿意支持你。

4. 赠送优惠券要注意什么?

优惠券一定要在结账单时候送,并且,尽可能不要有消费限制,你的目的是让顾客再来一次,至于什么时候来,并不重要。

5. 如何询问顾客是否愿意充值?

结账的时候,你可以说:“谢谢您的光临,您今天总共消费了300元,想不想免单?”顾客一般会回答想,这时,你可以说:“充值1000元,今天就可以给您免单!”这样,比你说充1000送300效果更好。

6. 感谢信的目的是什么?

感谢信的目的是指导用户正确地使用产品,让客户早日摆脱痛苦,同时,有问题可以方便获得帮助。

7. 为什么不能把客户当上帝?

你把客户当上帝,客户就会肆意蹂躏你!如果你能让客户成为你的粉丝,那效果就完全不同!
难道你没发现现在都是在贡献价值,发展粉丝,而不是挖掘客户吗?

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