快速增加回头客的10大绝招

你的客户那么多,为什么还是挣不到钱!

因为:你的Return Customers太少!

Return Customers 是什么?

Return Customers就是回头客,就是再次光临,再次购买商品的客户。也就是说,这个客户至少从你那里购买过2次东西。

回头客有那么重要吗?

让我们看见一组数据:

  • 开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍,现实是:公司往往只用12%的营销预算用于留住客户(哈佛评论)
  • 客户留存率增加5%,利润就会增加25%~125% (贝恩咨询)
  • 电子商务公司收入的40%来自回头客,而他们只占所有客户的8% (Adobe)
  • 50%的回头客会在他们喜欢的公司购买更多更昂贵的东西,推荐人数也比一次性购买者多50%。(InMoment)
  • 77%的客户与他们所青睐的公司保持了10年或更长时间的忠诚关系(InMoment)         

既然回头客如此重要,难道不该更关注他们吗?

必须密切关注他们!!!

当客户完成第一次购买的时候,我们必须马上给出鼓励客户再次购买的措施!
这是增加回头客的关键,也是营销达人的习惯。

如何有效地增加回头客的数量呢?

最近看了一本书,对我启发很大。

《上瘾》  尼尔·埃亚尔著

作者认为要打造一款粘性爆款产品,上瘾模型能帮助大家。

具体四个环节:

触发、行动、多变的酬赏和投入。

  1. 触发  引发或提醒客户行动。能被触发的人就是潜在客户。
  2. 行动  行动是人们期待酬赏时的直接反应,如,试用产品、体验服务、销售成交。
  3. 多变的酬赏  Variable Reward,得到酬赏,就满足了人们的某种需求:
  • 社交酬赏   如,社交平台互动,获赞
  • 猎物酬赏  如,得到奖金、获取信息。你永远不知道抖音下一页会出现什么,所以人们会不停 地刷。
  • 自我酬赏  如,成就感、操控感

为了继续得到酬赏,人们会继续行动,如:购买更多的产品和服务。

这里,“酬赏”是重点,“多变”是关键!最好是出人意料的“多变”!

只有“多变”才能激发好奇,才能让客户持续关注,才能黏住客户,让客户上瘾。

好奇心

4. 客户投入  客户投入本身就是对产品或服务的某个方面认可。

引导客户深度参与,如更多地使用,更多地储存数据,更多地推荐。

触发是引流,行动是成交,多变的酬赏和投入是客户复购(Repeat   Purchases的关键!

所以,快速增加回头客的基本思路就两条:

一、多变的酬赏 Variable Reward(绝招1~9)

二、客户投入 Customers  Investment(绝招10)

快速增加回头客的10大绝招具体如下:

  1. 只要购买,就发优惠券(代金券、相关产品折扣券、推荐折扣券、代金券),鼓励客户第二次购买,特别是新客户。
    比如,你来这里吃饭,送你2张优惠券,你就可能再来两次。再比如,UBER,推荐朋友打车,你得10元,朋友的10元。
  2. 会员卡
    不同级别,享受不同折扣。
  3. 充值卡
    一次锁定客户一段时间,肯定是回头客了。
  4. 积分卡
    购买产品、评论、分享,都给积分。节假日双倍积分等。
  5. 感谢信
    客户购买产品后,写一封邮件表示感谢。同时发一些指导客户使用产品的信息,如视频等。
  6. 及时回复客户的疑问,不要让客户等得太久。
  7. 提醒服务
    更换产成品/新产品上市/购物车付款提醒。
  8. 送祝福
    如果你为客户提供了优质的服务,那就含蓄地告诉他们!
    否则,他们不知道!
    利用CRM客户管理系统,在特殊的日子,如生日,认识的日子、给他们邮寄贺卡。
  9. 你,成为客户的顾问Counselor;客户,成为你的粉丝Fans。
    在你的专业领域,你就是行走的维基百科!
    给客户贡献价值,帮助客户拓展他们的业务。一旦他们觉得满意,你的业务也就水到渠成了。
    比如,读了一本书,一篇文章,或者突然冒出了一个可能改善客户业务的灵感,告诉他们,别犹豫。
  10. 鼓励客户参与、投入
    当客户得到各种酬赏时,便会对产品或服务更加关注进而加大投入:
    花费更多的时间、精力 和金钱,比如学习产品知识、使用技巧、点评投票、推荐使用及购买周边产品以价值最大化最终令客户形成使用偏好,因为人们更喜欢自己参与过的产品和方案,也常常高估自己的劳动成果并维持言行一致,避免认知失调。
    经常和VIP客户互动,请求客户帮忙做好事,如邀请他们参加产品相关慈善捐助等有意义的活动,这样他会对和你做生意感觉良好。

这些,就是快速增加回头客Return Customers的两条思路、10大绝招,记住了:
狠狠地执行!回头客就会快速增加。
如果坚持狠狠地执行,相当一部分回头客Return Customers就变成了贵司的常客Regular Customers。

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